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    【广展深度专访】德莱宝总经理徐建明:转变渠道模式、专注服务,才能一举夺下大好机遇

    发布时间:2018-07-12来源:天花吊顶 作者:乐家饰 人气:
    摘要:2018年7月8日-11日,为期4天的第20届中国(广州)国际建筑装饰博览会在广州会展国际中心盛大召开。现场品牌荟萃,展品可谓精彩纷呈。随着精装房与装配式装修发展愈加快速,行业企业品牌受到影响,是迎合变化?还是坚持原有?未来是挑战?还是机遇?第20届中国(广州)国际建筑装饰博览会现场,中国天花吊顶网、《中国吊顶》杂志、广东天花吊顶网等媒体团,有幸采访到德莱宝总经理徐建明先生,听他是如何解读这一变化。

      2018年7月8日-11日,为期4天的第20届中国(广州)国际建筑装饰博览会在广州会展国际中心盛大召开。现场品牌荟萃,展品可谓精彩纷呈。随着精装房与装配式装修发展愈加快速,行业企业品牌受到影响,是迎合变化?还是坚持原有?未来是挑战?还是机遇?第20届中国(广州)国际建筑装饰博览会现场,中国天花吊顶网、《中国吊顶》杂志、广东天花吊顶网等媒体团,有幸采访到德莱宝总经理徐建明先生,听他是如何解读这一变化。以下是采访实录:

      

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    Q=中国天花吊顶网、集成墙面官网、网易顶墙 

    Q:近年精装房的出现,给行业带来了巨大影响。对此,企业品牌面临哪些挑战与机遇?

    徐总:精装房带来的影响是空前的,这对德莱宝来说也是一个巨大的挑战。在一二线城市,精装房比例预计会占据到70%-80%,甚至是90%;就目前情况来看,北上广就已经逐步发展到50%—60%。展会现场我和武汉经销商探讨了关于市场份额越来越少的现状,当前精装房已经被房地产公司以及装饰公司承包,尤其是大城市的装修订单,基本被装饰公司拿下了。那么德莱宝在武汉的门店需要提升销售,就要和装饰公司合作。

      当前用户市场份额真正能留给商场不多。举例说武汉5个居然之家、5个红星美凯龙里面都没什么人,原因就在精装房去掉了50%的用户占比;剩下50%中有80%选择装饰公司,其中吊顶这个模块就已经装饰公司定制装修方案时包含在内,用户基本不到店内购买;剩下20%才会到红星美凯龙和居然之家。假设武汉有10万用户装修,最终只有2万到商场选购,这对经销商来说无疑是有巨大影响的。即使当前三四线城市精装房占比可能10%-30%不到,影响相对有限,但以后精装房也会逐步推进,这就是“危机”所在。因此,随着精装房占比越来越多,企业品牌直面挑战,就需要转变渠道模式,与精装房甲乙方达成合作。

      对企业品牌而言,机遇就是装配式装修的推进。因为装修顶墙需要现场施工,刮腻子、刷油漆等会产生粉尘、有机物挥发,造成二次污染,这对环境发展是致命的。日本、欧洲等诸多国家实行装配式装修,装修可以直接在家里拼装,不会有二次污染。所以国内积极推动装配式装修,目的是减少施工过程的二次污染。从这个层面来说,对行业发展绝对是有益的,因为业内产品本身就是拼装式,未来无非是在材料、工艺处理多做研究,优化安装结构与施工过程等等。我相信在业内同仁的共同专研下,总归会有全新的突破。届时产品外观具备高颜值、施工细节完美、环保健康、安装快速加上企业品牌良好的服务,借势装配式装修,其实正是行业、企业品牌、产品大好的发展机遇。

        

    Q:一直以来,品牌发展以“渠道为王”,但随着发展,这方面看似呈现出弱势的状态,那么品牌应该如何应对?

    徐总:以往品牌营销模式属于B2C,或F2C。通过工厂(F端)到商家(B端)再到用户(C端),类似F2B2C的模式;F端需要通过广告宣传,B端通过服务,以此来建立C端的美誉度和口碑,最后慢慢形成品牌。而在以后,C端不再需要通过B端,产品的决策权在大型工程公司手中。品牌影响力在C端没有了,更多的是取决于大型工程公司对你的企业品牌整体评估,甚至建立商业利益关系,认为你有竞争优势就达成合作。

      那么未来品牌怎样去获得资源,可能更多会体现在服务当中。因为通过销售环节,用户可能很少接触更多的信息,但在服务上还是能触及到。例如用户购买精装房的房子,安装德莱宝吊顶,其产品好不好用?一旦坏了,维修及时不及时?这些都是消费者能感知到的。

               

    Q:那么,在服务上,德莱宝是如何做的?

    徐总:服务层面,德莱宝掌握了主权。例如给经销商系统的服务标准和规范条款,如经销商在服务方面有违反的情况首要进行处理,其中会将要求与利益捆绑。倘若不做捆绑,客户不遵守服务标准,很难做好挖掘客户的工作。因此德莱宝在服务的工作上有三个关键点,首先是倡导规范运作,其次是要求与利益捆绑,最后才是监督检查。

      事实上,德莱宝绝大部分经销商在服务的工作上十分自觉,当下获得顾客的成本越来越高,做好老客户的服务是前提,一方面是维修服务的资金花不了太多;一方面是做好老客户的服务,带动客户口碑与资源。例如德莱宝灯饰产品保质期3年,很多经销商自掏腰包做到5年。维护老客户经济成本低,但能深入挖掘更大的、更多的价值。反之获取一个新客户,装修、人力、材料、活动等成本就比较高。

       

    Q:众所周知,德莱宝的产品力具备了明显的优势,那么未来在品牌力层面上如何补足?

    徐总:德莱宝目前网点覆盖面少,未来需要慢慢积累,做好销售再进行宣传造势、品牌推广。其实真正的品牌影响力远不止于此,包括完善线下服务体系。当然,最重要的、最基本的是要将销量做好,让服务跟上,这样好的产品才能基于这些因素转化成品牌力。

     

    集成吊顶官网:http://www.cnjcdd.org
    关键词:集成吊顶,天花吊顶,吊顶
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